3 maiores erros ao gerar um processo de venda

Imagine você, numa entrevista emprego, sendo interrogado pelo gerente assim: “Qual salário você está buscando?” Você ficaria perplexo, não?

Lembre-se que o sentimento de medo, não querendo responder um valor muito alto e perder a oportunidade, e nem muito baixo e assim não se valorizar.

Agora pense sobre vendas. Prospects que você tem conversado ultimamente. Quando você está no início do processo de qualificação

de leads de vendas, um jeito infalível de perder a venda é agir como o gerente acima, fazendo a seguinte pergunta:

“Qual é o seu orçamento para este projeto?”

Não caia na armadilha de pedir “o orçamento.” Os três maiores erros que os vendedores fazem ao tentar fechar uma venda, gira em torno da questão “o orçamento”. Estes erros são:

1. Perguntar sobre o orçamento no momento errado

Acredite ou não, muitas pessoas perguntam sobre “o orçamento” no início do processo de vendas, para que eles possam adequar a sua oferta em torno de quanto dinheiro o cliente tem disponível. Faz sentido, certo? Errado. Se você perguntar sobre o orçamento muito cedo, ou num momento errado, o risco de obtenção de informações incompletas ou de perder essa venda é alto.

É o mesmo que encontrar alguém numa festa e logo em seguida dizer: “Olá Ricardo! Eu sou Francisco. Então, qual é o seu patrimônio líquido?” Ele pode ter essa pergunta como rude e tanto  invasivo em um contexto pessoal.

Então, quando é o momento certo para perguntar sobre o orçamento? Leia mais. A resposta pode surpreender você.

2. Perguntar sobre orçamento muito diretamente

De um modo geral, nunca é sábio pedir de imediato, “Você tem um orçamento para este projeto?” Ou “Qual é o seu orçamento?”. Claro, essas são as perguntas que você quer respondidas. Mas se você for muito fechado ou muito ansioso para obter informações sobre o orçamento de suas oportunidades de vendas, você corre o risco de encerrar o processo de vendas antes de ter tempo  para conversar e conhecer as necessidades do cliente.

Embora todos nós gostaríamos de ganhar o negócio dos clientes, existem maneiras mais inteligentes para chegar lá. Por exemplo, você poderia perguntar: “Quais são algumas das iniciativas recentes que você fez nessa área?” Isso mostra que você está interessado nos problemas mais amplos voltados para o negócio do cliente, e você pode ter uma noção de quanto eles poderia ter gasto em outras soluções semelhantes. Você também pode dizer: “Como esta situação se encontra na sua lista de prioridades?” Isto lhe dará insights

sobre o nível de urgência do cliente e a vontade de tomar a  decisão de compra.

3. Perguntando sobre orçamento. Período.

Obter o orçamento de venda é uma forma de arte. A maioria das oportunidades de vendas não divulga seu orçamento. Ao invés de tentar arrancar o orçamento, seja requintado e aprimore seu diálogo para saber as necessidades do cliente e esclarecer as

expectativas das soluções que está oferecendo, e a que preço. O verdadeiro truque é deixar mostrar que você deseja  a informação sobre o orçamento, sem ter que pedir explicitamente.

Como? Comece levando questões que mostram que você está preocupado com os melhores interesses do cliente. Em seguida, mostre que você está ouvindo, e demonstre como você pode ajudar a resolver os problemas. Finalmente, forneça um cenário de custo-benefício básico e deixe que eles lhe digam se eles podem pagar. Se você está fazendo seu trabalho direito, você não vai mesmo ter de perguntar se eles “Vocês têm dinheiro suficiente para este projeto?”

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