Faturamento é a métrica mais importante quando se trata de uma empresa ou startup. Mas não é a única métrica que você deve se preocupar. Aqui estão 4 métricas tão importantes quanto o faturamento:
1 – Custo de Aquisição de Clientes (CAC )
CAC é a métrica que mais importa se você está na fase inicial de crescimento de sua startup, porque se você quiser sobreviver você precisará de usuários. Mas adquirir usuários custa dinheiro. A questão é o quanto custa adquirir usuários, e se esses usuários estão sendo rentáveis?
Para calcular o seu custo CAC , divida suas vendas e custos de marketing, incluindo despesas gerais nesses departamentos, para um determinado período, pelo número de clientes que você pegou durante esse período.
CAC = (CustoVendasMensal + CustoMarketingMensal) / NumeroClientesMensal
Um alto custo CAC significa que você está gastando muito dinheiro para adquirir novos clientes . Para baixá-lo você precisa para otimizar páginas de cadastro e página principal do site.
2 – Retenção de Clientes
Uma das coisas mais importantes sobre a retenção de clientes é que custa 6 a 7 vezes mais conquistar um novo cliente do que manter um cliente atual.
Além disso, pode custar 4 vezes mais para fechar um negócio com novos clientes do que para tentar fazer um upsell para um atual cliente. Isso significa que você não pode negligenciar seus clientes atuais!
Então, quem exatamente você deve focar? Existem três tipos de clientes que você precisa para pensar:
Atual – o que você pode fazer para tornar esses clientes mais satisfeitos? Se você não sabe , basta pedir um feedback.
Inativos – clientes que já pararam ou estão parando de usar o seu produto devem ser questionados do porquê.
… Vamos falar sobre o terceiro tipo cliente na seção seguinte .
3 – Clientes Perdidos
Essa é outra métrica muito importante e que você deve ficar de olho. Quantos clientes pararam de pagar/usar pelo seu produto?
Algumas empresas medem a rotatividade de clientes perdidos a cada 30 dias. Outras, 90 dias, para não confundir um cliente inativo e que pode começar a usar o produto no futuro.
É importante estar ciente de que você vai perder clientes. Não há como contornar isso. O que você tem a fazer é descobrir um nível aceitável de perda.
A propósito, você sabia que fazer uma venda para um cliente perdido é 2 vezes mais propenso do adquirir um novo? Isso deve ser um bom incentivo para motivá-lo a descobrir por que alguns clientes deixaram de pagar por seu produto.
Se você tem clientes que estão deixando de usar o seu produto, tente fazer o maior número de entrevistas com eles. Você pode fazer isso por telefone ou e-mail , mas eu recomendo que você faça usando telefone. Eles vão sentir que você está mais próximo deles.
Uma ótima maneira de manter a métrica de Clientes Perdidos num nível baixo é utilizar dados e números que ajudam a prever o nível de perda e assim é possível criar planos de retenção personalizados.
4 – Valor Agregado ( ou Life Time Value – LTV )
É o quanto você espera ganhar de um cliente durante o tempo que ele está usando produtos/serviços da sua empresa .
Isso significa que você primeiro tem que saber quanto tempo a maioria dos clientes fica com você. Pode ser 6, 12 ou mais meses.
Para descobrir o LTV, você multiplica a receita mensal do cliente pelo período.
LTV = (ReceitaMensalCliente – DespesasProduto) x NúmeroMeses
Tenha em mente que você deve incluir todas as despesas relacionadas com a instalação ou manutenção de seu produto.
Você não precisa de uma educação universitária para ver que uma empresa falhará se o CAC é maior do que o seu LTV . É por isso que David Skok chama o CAC de assassino de startups.
Aqui estão duas diretrizes David sugere que pode ser útil :
- LTV > CAC (O ideal é que o LTV deve ser cerca de 3 vezes o CAC para empresas focadas em SaaS ou modelos de receita recorrente.)
- Busque recuperar o CAC em menos 12 meses, caso contrário, seu negócio vai exigir muito capital para crescer.
Obviamente o que você precisa é de um CAC muito menor do que LTV.
Abraço e bons negócios.
Blog Ronaldo Bahia 